客户价值

　 客户价值是什么？我们如何充分利用它？

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　 早在1954年，德鲁克就指出，顾客购买和消费的不是产品，而是价值观。虽然学者们使用了顾客价值的概念，但并没有对其进行详细的描述和解释。

　 (1)从单个场景来看，安德森、贾恩、钦塔贡塔、门罗都认为顾客价值是基于感知损益的平衡或对产品效用的综合评价；

　 后来，在顾客价值的研究中，不同的学者从不同的角度对顾客价值进行了定义。

　 从顾客价值的概念出发，我们不难总结出顾客价值的几个基本特征。

客户价值是什么？如何才能充分利用？

　 换句话说，我们提供结果的底线应该是达到满意的结果，至少客户不会抱怨。在此基础上，如果我们做的结果能超出客户的预期就更好了，比如客户想要1，我们想要1，客户想要2，我们想要3。简而言之，你只需要比客户的期望多一点点，你就已经可以达到客户了，因为这是他没想到的，而这0.1超出了他的期望。

　 其实我们每天做的每一个结果和行动都是为了客户，不是吗？只有这个客户要么是我们的外部客户，要么是我们的内部客户。

　 首先，你所采取的触及客户价值的措施，对客户来说是有价值的，而且价值高，是他非常需要的。你做的事情超出了客户的预期，一点点惊喜甚至一点点触动，这就是高价值。

　 一把伞对于顾客来说是非常有价值和及时的，但是对于我们咖啡馆来说，几把伞几乎是零成本，接人的服务人员一般都会在门口放一个接待员，所以咖啡馆支付的成本也很小，这就叫低成本。

顾客价值？（什么是客户价值？）

　 一个忠诚的客户带给我们的价值是一个满意的客户的六倍。

　 开发新客户的成本相当于维护老客户的五倍。

　 老客户的业绩一般占优秀企业业绩的60%以上。

　 老客户的周转概率在50%左右，而新客户的周转概率只有15%。